孙怡  腾讯研究院高级研究员

鲍涵  腾讯研究院助理研究员

回顾2016年的分享经济，相比出行分享、知识变现成为舆论焦点，二手交易相对低调了些。个体闲置物品交易所衍生的“闲置经济”，并非人们普遍意义上认为的新兴模式：使用而不占有的分享，而是更加传统的交易行为。其实，二手交易已经悄然集齐天时、地利和人和，进入了新市场的突破前夜：

靠谱的流通渠道已经成型，不再是线下的跳蚤市场，升级的移动二手电商平台，已经实现了三大突破，包括闭环交易体系已构建，社交关系链凸显，而且商业模式更加多元和复杂。

人均购买力提升，网络购物的红海加持，还有消费升级等因素共同作用，二手交易的潜在供给爆发，多个热门交易品类均有望达到千亿元的潜在市场。

再加上分享经济的理念渗透、年轻一代二手交易主力的崛起，还有绿色消费的政策助力，利好二手交易的社会消费理念有望成为主流。三大因素显现，属于二手交易新的黄金时代似乎已经到来。

新时代开启了新格局。互联网巨头纷纷布局，淘宝闲鱼、58转转、腾讯也于年中低调上线“闲贝”。这一年，初创企业猛增，资本投资看好，准独角兽崛起，二手交易俨然升级为产业和资本的一场盛宴。

诚然，即使在黄金时代里，二手交易还面临着信任问题、成交问题、配套服务及盈利等新挑战有待持久探索。但无法忽视二手交易未来的巨大潜力，分享经济、电子商务、生产制造、公益慈善等新路径，无不具有巨大的想象空间，有望点燃分享经济的下一个高潮。

本报告就从二手交易的新时代因素、新市场格局、新挑战和新路径角度，解读二手交易的黄金时代内涵。

一、新市场：“闲置经济”的黄金时代即将到来

个体闲置物品分享的在线二手交易，是所有权世界的分享经济，同“使用而不占有”租赁模式相补充，共同实现物尽其用，让“天下没有闲置的物品”。

二手交易历史悠久，个体拥有的闲置物品一直都存在释放的需求，其背后的“闲置经济”从不温不火，跨越到腾飞式的发展，需要考察三个要素的突破：

-商品侧：可供交易的闲置物品市场是否有爆发潜力；

-平台侧：流通平台是否具备交易保障的机制创新；

-用户侧：买卖双方的交易意愿是否成为主流的消费观念；

2016年，在线二手交易经过长达10年线上化的进程，这三类要素已经基本具备和颇具规模，有望迎来迟来的个体闲置物品交易的数千亿黄金时代。

（一）闲置物品：数千亿的蓝海市场初现

1.三大因素加持，个体闲置物品激增

第一，人均购买力显著提升，消费增多带来的闲置增多。

我国的人均GDP从2005年的1.4万元，10年时间攀升至5.2万元,人均购买力的显著提升，使个体手中可供流通的存量消费品增加。

2005年，分类信息门户网站百姓网、58同城成立，当时整个社会消费品零售总额为6.7万亿，而到2015年，社会消费品零售总额达到30万亿，CAGR为16.17%，未来还将保持稳步增长。随着物质从稀缺到富足，可供消费者进行二手交易的潜在物质资源，与之前相比极度丰富。

第二，网络购物的万亿规模，催生二手交易的蓝海潜力。

除了有钱购买之外，网络购物的火爆，使个体“动动手指”就可以在各类购物APP中无缝转换和便捷购买，购买的渠道成本降低，长尾化需求满足。据艾瑞数据显示，2015年我国网络购物市场交易规模达到3.8万亿元，占社会消费品零售总额的12.6%。再加上红海竞争下，各类折扣促销的消费刺激，个体手中所购买的存量物品数量增长，二手交易有望成为二次流通的突破点。

第三，消费升级的新助力，个体存量物品的升级换代加快。

尽管存量激增，但是人们似乎并不满足对于存量商品的使用。随着消费升级，物品的更新换代速度加快，个体手中存量物品的闲置率相比之前大幅提升，需要适合的平台来释放。

例如电子数码的更新换代频率很高，以手机又尤为突出。在ebay上销售的二手iphone中，52%是仅使用1年左右。而据德勤预测，2015年在14个发达国家市场中，大约70%的智能手机用户在过去一年半内升级了手机，这种更新的频率比起其他电子设备高出许多。

可见，在三大因素加持下，可供二手交易的个体闲置物品相比之前激增，有望达到数千亿潜在市场。

2.六大热门闲置物品交易领域，均有望爆发千亿蓝海

从二手交易的品类来看，几乎涵盖从重资产的汽车等交通工具、手机/电脑等3C数码、办公设备、家电家具，到个性化的母婴、服饰配件美妆、音像书刊，甚至投资型的艺术收藏等属于耐用消费品的品类。

而其中，热门闲置交易的品类，据58转转上半年报告的数据显示，交易量前三甲的分别是手机（订单量占比17.5%）、服装鞋帽（14.63%）、数码产品（10.7%），其次电脑、家居家具、家用电器、母婴用品分别位列第二梯队。

从以下热门二手交易品类来看，二手交易的垂直市场，均有望达到千亿量级的市场潜力，存在巨大的市场空间。

垂直领域	潜在市场规模
二手车	五千亿市场规模 线上交易渗透率不足一成	– 二手车交易市场向来火热，据汽车流通协会数据统计，2015年全年二手车市场整体累计交易量941.71万辆，累积交易额为5535.40亿元。 – 2016年上半年，二手车电商在二手车交易中的占比只有7.15%，电商模式渗透率还不足一成。在这其中，属于个体闲置汽车直卖的二手车电商，起步较晚，占二手车电商交易量的份额较低。对于二手车交易的千亿市场规模，渗透才刚刚起步。
二手手机	年数亿闲置手机 居热门交易品类之首	– 手机升级换代加快，意味着淘汰手机的生意潜力较大。据IDC显示，2015年我国智能手机出货量达4.341亿部，抛去新入网用户和使用多部手机的用户，2015年一年因升级换代而闲置的智能手机数量达到数亿级量级。 – 二手手机交易占转转热门交易品类第一位，达到17.5%。在闲鱼上，也仅次于衣物类，占比近10%。
二手母婴	数千亿的存量市场 热门交易品类	– 据罗兰贝格报告显示，中国母婴童整体市场规模将从2015年的1.8万亿元发展至2020年的近3.6万亿元，保持未来五年每年15%的速度增长。其中，可供二手交易的品类，例如婴童衣物类，2015年就已超过3000亿元的市场规模，其他，还有家具/玩具/车等耐用品也是可供二手交易的零售市场空间。 – 据闲鱼数据显示，累积二手交易的1.7亿件物品中，二手玩具占比近9%。转转母婴交易占比也达7.4%。
二手服饰	近千亿规模的存量网购市场 热门交易品类	– 二手交易的发展，离不开网购市场的火爆，而据艾瑞咨询数据显示，2015年国内网购市场的3.8万亿规模中，服饰类占比21.1%，达到801亿规模，显示出二手服饰类交易的潜力。 – 淘宝闲鱼披露数据显示，累积二手交易的1.7亿件物品中，服饰类占比近20%，包括2562万件衣服和518万件包包。而转转同样显示，热门闲置物品分类中，服装鞋帽占订单总量的14.63%，仅次于手机。
二手奢侈品	近千亿的存量市场	– 奢侈品由于其高价值和保值性，二手交易的产业链已经成型。据贝恩咨询报告指出，2015年，中国奢侈品市场规模约1,130亿元。其中除去化妆品、香水等难以二手交易的品类外，其余服饰等品类占比超过60%，可供二手交易的奢侈品市场也近千亿规模。

除了二手交易的垂直领域彰显千亿级潜力外，按照地域聚集的垂直市场也有潜力可以挖掘，首要就是主打“学生经济”的校园市场。

有该领域的创业者统计，一名在校大学生在四年里能产生1万元以上的闲置资产（包括手机、电脑、平板电脑、自行车、服装和生活用品等），而全国在校大学生数据有数千万量级，所以理论上同样存在千亿规模的二手交易空间。

而实际二手交易中，转转披露数据显示，在毕业季期间，日交易总额和日单量形成年度明显的交易高峰。同样闲鱼在用户量Top10的地理鱼塘中，有五个鱼塘是大学鱼塘，足以见校园市场的二手交易空间。

3.对比海外二手交易的支柱产业，国内市场离天花板尚远

在欧美发达国家，二手交易产业已发展的相对成熟，在经济下行压力下，由二手交易所产生的“闲置经济”已经有望成为国民经济的重要支柱。同时，不仅是在经济和商业层面，二手交易对于就业机会和环保效应等方面，效应凸显。

美国：据NPD Group和Edmunds等研究显示，美国的二手商品市场规模2011年已达8400亿美元，美国二手汽车市场2015年市场规模达7600亿美元。整体包括二手商品和二手车所在的二手交易市场，已超过万亿美元，粗略估算占GDP比重将近10%。

加拿大：根据客齐集（Kijiji）出具的加拿大二手经济指数报告显示，2015年85%的加拿大人参与过各种形式的二手交易，买卖的二手物品，总量超过18亿件，人均节约480美元。在加拿大，至少30至32.5万个就业机会与二手经济直接相关。

瑞典：建立于1996年的Blocket，是瑞典国内最大的二手交易网站，平均10位瑞典人中至少8位在Blocket中进行过二手商品交易。据统计2013年，Blocket中发布的商品总价值相当于瑞典GDP的11%。作为环保之国的瑞典， 2013年Blocket上的二手交易节约了160万吨温室气体，相当于首都斯德哥尔摩的交通运输1.5年的排放量。

中国：尚不及网购市场的一成

据公开数据披露，百姓网2015二手交易额近500亿元，转转一年交易额达70亿元，闲鱼虽然没有披露具体金额，但是运营一年的交易物品数量达1.7亿件。粗略估算，综合类二手交易巨头的年累计交易额为千万元量级，这尚未包括各垂直领域的二手交易平台。

据统计显示2016年我国网购市场规模为3.8万亿，粗略估算现有的个体在线二手交易占比不足网购市场10%，当然占 GDP的比重更低。与海外发达国家相比，差距较大。

因此，虽然市场潜力市场巨大，但目前市场渗透还刚刚起步，二手交易的数千亿蓝海金矿，还有待进一步挖掘。

（二）流通平台：移动二手电商的三大创新升级

二手交易可以说是一种历史久远的商业模式，当前仍存在个体二手买卖本地“跳蚤市场”、线下古玩、衣物等各类二手店，规模化运作的典当行，及游击队式零散的“二手回收商“。

随后，从各类垂直论坛／社区的二手广告贴，到2005年前后58同城、赶集网、百姓网等分类信息门户出现，二手交易开始触网，进入分类信息门户时代。

接着，基于互联网的快速发展和网络购物的爆发，二手交易的更多环节开始线上化进程，二手电商平台兴起。尤其近年来，随着移动互联网流量的迁移和用户习惯的养成，移动二手电商也开始盛行，据统计的80+家二手电商平台中，超过六成都在运营移动客户端。

经过近10年线上化的发展，移动二手电商开始成为人们二手交易的首选渠道。移动二手电商平台，并不是人们传统意义上认为的线下市场线上化，也与分类信息门户的二手平台有着本质的升级，主要包括以下三个方面的升级突破：

第一，闭环交易体系成为标配

一手电商平台，发展至今已相对成熟，而一直以来，二手电商平台的发展落后于一手电商。随着近年来一手电商步入红海，二手电商的蓝海潜力显现，资源投入增加。在移动二手电商平台上，闭环交易体系已成标配，差距正在快速缩小。

移动二手电商平台，通过闭环交易体系，将二手交易的信息流、资金流和物流全部打通，用户能够在平台上完成整个交易，包括：注册登陆、信息发布、咨询沟通、下单支付、物流配送、售后评价等，整个交易过程平台可控可溯源，从而提升平台信任背书程度、优化交易体验，并提升交易效率。常见环节举例如下：

–注册环节，通过实名制，引入第三方征信体系，第三方名企邮箱，社交账号等多种信用认证方式，帮助买卖双方交易前进行信誉判断。

–支付环节，引入第三方支付，并由平台进行资金担保，只有确认收货后才会支付给卖家，打消买家的资金顾虑，保证交易双方的基本财产安全。

–售后环节，提供交易评价，参考一手电商的做法，对于卖家的成交记录和交易评价进行披露，供后续交易决策参考，例如靠谱程度评价、宝贝性价比评价等。

甚至在饱受病诟的物流环节，领军平台已经开始进行物流合作伙伴的引入，提升便捷性和过程透明性。

第二，去中介化和中介化的多元化选择

移动二手电商时代，个体闲置物品的在线二手交易，主要包括三类模式：C2C的交易撮合、寄售、C2B回收。

–C2C的交易撮合模式，是供需方个体去中介化的直接对接，模式较新。卖家自主定价诉求满足，双方可自由议价沟通详情，主打社交链构建。同时平台可以实现轻资产的快速扩张。典型平台如闲鱼。

–C2B的回收模式，模式较重，平台充当中介，赚取差价，并非分享经济下研究的重点模式。通过众包模式整合分散的回收商，或者平台自身充当回收商。涉及回收、处理、转卖、仓储等后端资源整合能力。典型平台如爱回收。

–寄售模式属于两者之间，海外二手交易平台普遍采取。平台提供个体交易物品的质检、估价、寄卖等服务，商品卖出后，平台抽成。典型平台如C2C二手车平台。

这三种模式各有利弊，哪种模式最优尚无定论，不同的模式特征满足多元化交易需求。

从信任和成交效率来看，对于重资产和高质量诉求的交易领域，平台更加深度的介入交易环节，提供质量检测，提供信任背书，成为趋势。例如转转在C2C交易撮合模式之外，还针对手机品类，推出回收和寄售模式。好车无忧从寄售模式向回收模式转型等。

从二手商品的孤品特征来看，C2C的轻资产模式，相对回收的重资产模式，能够提供海量SKU，满足用户长尾化交易需求，这与一手电商领域的市场竞争类似。

综合在国内来看，无论是综合性平台还是垂直性平台，三类模式均有企业在探索前行。

第三，个体社交关系链的构建

个体闲置物品交易，天然具有社交的属性。二手交易平台除产品功能层面与社会化媒体结合，例如一键转卖到社交媒体上扩散，更多的平台在打造自身二手交易的社交关系链，加强供需方关系，促进互动，增加信任，提升用户粘性。

–从第三方平台导入社交关系链，例如转转，基于微信“一度好友”和“二度好友”的社交关系，提升二手交易信任程度。

–打造共同兴趣或LBS地理位置的社交关系链，例如淘宝闲鱼，主打鱼塘，促进兴趣相同或邻近地域的人形成社区。据其披露数据显示，能够显著提升互动率，降低交易时间。

–打造网红和粉丝的社交关系链，随着网红经济的兴起，网红一手店已经成为潮流，二手交易平台也开始利用粉丝效应实现导流和促成交易。例如空空狐招募及扶持达人卖家，增加曝光，同时也提升买家的信任程度。还有平台借鉴电商“网红直播导购”的内容营销利器，例如转转，推出“反转11.11”活动：百位网红直播售卖个人闲置二手物品，11·12当天订单量突破50万，日订单总金额突破9000万，实现流量增长和变现的双重利好。

以上基于个体之间社交关系链的方式，对于用户粘性提升，效果也是十分明显。据QuestMobile数据显示，2016年5月，闲鱼人均单日使用次数已达到6.8次，转转为5.5次，与手机淘宝的5.8次，京东的5.1次同一量级 。

（三）供需个体：新的社会消费观念和交易群体崛起

传统的线下跳蚤市场模式延续至今，可以看出二手交易的线下需求一直都在。随着闲置物品的几何式增长，还有流通平台的信任和便捷程度提升，个体进行在线二手交易的交易意愿，有望在更大范围内成为主流。

一重驱动，二手“交易”吸引力加持

通过二手交易，卖方增加收入，买方降低成本获得所需。而移动二手电商平台，能够消除地域限制，减少信息不对称，提升供需匹配，这种二手交易的吸引力在加强。

对卖方而言，闲鱼的广告宣传为平均每人每月收入700元以上。在经济下行周期内，闲置物品变现也越发具有吸引力。买方而言，二手物品的优势首先是性价比高。闲鱼披露数据，一键转卖的大概是原价4成左右。据58转转同样数据显示，用户进行二手交易的动机，超过八成是因为高性价比。

二重驱动，新的社会消费理念形成

单纯的“交易”层面动机，似乎不足以撬动更大范围的潜在供需参与到二手交易中。二手交易的潜力背后，是更深层的社会消费理念升级。

–海外，二手交易代表着主流的理性消费观念。

据美国调研数据显示，76%的美国人认为线上交换和二手交易有利于省钱，72%美国人认为有利于建立友谊与人际关系。

在法国，据民调机构Mediaprism显示，接近半数（49%）的法国人只要有机会就会购买二手物品。25岁以下年轻人（59%）、月收入低于1500欧元的上班族（62%）和农村居民（55%）都是热衷二手交易的人群。面对家中未曾使用的闲置物品，77%的法国人表示希望能给予它“第二生命”，其中35%的人会将其卖掉，只有2%的人会丢弃。

–国内，在分享经济的市场培育和国家绿色消费的政策扶持下，社会消费理念有望升级。

分享经济风潮席卷多个行业，很大程度上进行了市场培育工作，加深了人们对于“闲置就是浪费”等分享经济理念的认同作用，对于闲置的二手物品，通过二手交易，实现价值的最大化利用，以减少资源浪费和过度消费，促进消费模式从“扔掉型”转变为“再利用型”，助力国内形成类似国外这样相对成熟理性的消费理念。

二手交易本身是一种提高资源利用效率的方式，也体现着节约、绿色、健康的现代消费观念。国家也出台相关政策，促进二手交易的发展，二手交易有望形成新的风潮。

据2016年国家发改委联合10余政府部门制订发布《关于促进绿色消费的指导意见》文件，明确表示“支持分享经济的绿色消费方式，包括自有车辆租赁、民宿出租、旧物交换利用等方式为主的绿色消费行为，是符合节约社会资源、优化百姓生活成本的有效方式，对于完善社会信用体系有着积极的帮助。”

三重驱动，发达地区的年轻一代交易主力崛起

移动二手电商在现阶段以一二线城市的年轻一代为主力军，更容易接受这种新型消费理念。

–从年龄分布上，30岁以下年轻一代是主流。

闲鱼数据显示，19-30岁的年轻用户群体和白领学生是二手交易的主力军。据转转用户调研数据显示，32岁以下的买家和卖家为主力军，占比均超过8成。

印度二手交易盛行，背后的人口红利也是重要因素。35岁以下人口占总数的65%，年轻人也更愿意接受二手交易这种渗透了环保、共享等观念的消费形式。

–从地域分布上，一线和二线的发达城市为主。

据转转披露数据显示，转转已经覆盖包括北上广深等一线城市在内的近300个城市。其中，一线城市用户占据64%的比例，二线城市占比23%，剩下13%为三四线城市。

–用户天花板远未触及，未来市场培育空间巨大。

目前闲鱼用户数为1亿用户，转转为2400万，而我国的网民数量已超过7亿用户，还有大量潜在交易用户尚未触达。未来，从发达地区的年轻一代主力军，有望向更大范围拓展。

二、新格局：巨头布局，垂直爆发

在一手电商一片红海的同时，二手交易的数千亿蓝海潜力开始吸引资本和企业的关注。创业企业和融资规模高速增长，巨头布局，初创企业在垂直领域发力，已经诞生准独角兽等迹象表明，国内二手交易已经站在快速发展的跑道上。

新进入者数量高速增长。从统计的80+二手电商平台来看，整体二手交易市场从2014年开始步入了快速发展阶段，2016年稍有回落，与分享经济在国内的井喷阶段趋同。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

融资规模也高速增长。资本市场的良好助力，也促使二手交易平台得以从0到1的快速起步, 2014年开始快速起步，2015年井喷，2016年仍有大量资本入局。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

（一）综合市场：双峰并矗

目前，据腾讯研究院统计，截止到2016年11月，统计的80+二手电商平台，只有10家属于综合类二手交易平台。而这其中的话语权，被互联网巨头掌握。典型代表的是被阿里和58都寄予厚望的“闲鱼”和“转转”， 目前呈现高速的发展态势，也是二手交易平台的头部企业。

据猎豹数据统计，2015全国购物类电商Top40中，二手电商只有闲鱼和转转入围，分列11位和19位。根据APP通常呈现L型分布的规律来看，这两个二手交易平台的优势地位短期难以撼动。

除此之外，腾讯也于2016年年中，低调上线二手交易平台“闲贝”，主打闲置买卖、平台回收和交易担保几大特色。而百度投资的分类信息门户百姓网，二手交易也保持着高速增长的态势。还有乐视也于年中投资了成立于今年3月上线的全品类二手交易平台“旧爱”等。

互联网巨头布局二手交易市场，或直接推出相关应用，或通过投资控股间接操盘，总而言之，剑指这块数千亿蛋糕。

独角兽诞生地：在海外，二手交易的独角兽诞生在综合性市场，比如美国的移动二手电商OfferUp，5年发展跃升独角兽。日本首家独角兽公司就是创立于2013的移动二手电商Mercari，位列日本购物类APP活跃度第二位。

巨头生态布局：对于强调生态布局的互联网巨头而言，一方面能通过自身的海量用户为初创的平台直接输血，使二手交易平台快速启动，抢占先机，例如淘宝的“一键转卖”到闲鱼，58赶集的流量导入转转。

同时更重要的是，二手交易能够为巨头自身的生态布局加码。典型如58同城，从分类信息门户到二手交易平台，转转打通之前无法掌控的交易、支付、物流等闭环体系。还有闲鱼，除了C2C社区关系链的构建外，其信用、支付、物流等，都可以与整体生态很好结合。

（二）垂直领域：二手车称霸

由于巨头在综合性二手交易市场的竞争优势，面对热门交易品类的千亿交易潜力，更多的初创企业从垂直市场寻求突破，以专业性满足细分用户群的需求。

垂直领域的二手交易平台增多

据腾讯研究院统计的80+二手电商平台，超过八成是垂直型的二手交易平台。其中，以二手车交易平台数量遥遥领先，其余分布相对均衡在二手电子数码、二手服装、二手母婴、二手奢侈品、二手校园平台这些热门交易领域，其他的还包括户外用具、二次元道具、美妆等相对小众市场。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

二手车先发优势明显

在众多细分领域中，二手车平台率先突围。不仅成立企业数量居垂直领域top1,同时融资规模也是遥遥领先，准独角兽诞生地。

基于腾讯研究院的统计分析显示，垂直领域中，个体二手车交易的电商平台披露的累积融资金额约68亿元，成为最被资本市场看好的二手交易领域。而其他二手交易垂直平台，累积融资金额为10亿元，相差将近6倍之巨。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

而从融资轮次来看，二手车平台融资轮次相对靠后，获得B轮以上融资平台数量较多。其余二手垂直领域平台，获投平台多数集中在天使轮和A轮，少量获得B轮以上融资。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

国内二手交易的准独角兽，目前出现在融资规模和轮次较高的二手车细分领域。据IT桔子最新数据显示，C2C二手车人人车、瓜子二手车、 273二手车均已成为准独角兽。

下个潜力平台，有望在手机、服装、母婴、奢侈品等热门交易类目中诞生。

-二手电子数码

虽然二手手机成立企业数量不凸显，融资轮次也相对靠前，但是获投比例和融资总额较高。加上二手手机的高频更新换代频率，数亿闲置的潜力资源，二手手机有望成为继二手车之后的潜力垂直市场。

-二手服务/奢侈品

据ASO100 2016 年 4 月 iOS 平台的二手买卖 App 进行的指数排行，二手服装及奢侈品应用表现亮眼。且从融资规模来看，二手奢侈品和服装的吸金能力也较强。

整体而言，二手手机、二手服装、二手母婴、二手奢侈品、校园等市场均有千亿元的蓝海市场潜力，并且创业企业也在快速起步，有望诞生多个准独角兽／独角兽。

三、新难题：二手交易亟待攻破的四大壁垒

虽然国内二手交易市场呈现快速升温态势，但正如前文所述，相比海外差距较大，用户渗透率较低，个体在线二手交易还路途遥远。尤其是对于C2C的二手交易撮合模式而言，据转转平台数据显示，用户对于二手交易的关注问题中，商品质量、商品卫生、卖家信用、售后服务都有超过6成的用户担心。

如果要撬动二手交易真正腾飞式发展，还需要打破用户顾虑，跨越交易信任难题、供需匹配难题、配套服务薄弱和平台盈利难题的四大核心挑战。

第一壁垒：如何买得放心？

对于C2C交易撮合模式而言，信任问题是核心壁垒。个体所拥有的闲置物品，是典型的非标品甚至“孤品”，具有“一物一价”和“一物一况”的特点，在买卖双方信息不对称的二手交易“柠檬市场“下，很难建立明确的交易规则和商品评估标准，容易造成信任风险：

–物品真实性风险：难以判断奢侈品等高价物品，是否是“高仿”的假货。

-物品质量风险：难以审核和评估物品的新旧程度、内部零件的损耗程度等，同卖家描述一致。例如手机是几成新，是否是“翻新机“。甚至对于重资产购入的二手车是否是“调表车”、 “泡水车、事故车”等问题车难以实现专业化判断。

–物品卫生风险：母婴、服装类的交易物品，如何保证其卫生健康情况。

–个人隐私安全风险：私人使用过的物品，是否存在个人隐私泄露的风险。据调研数据显示，有过半的用户对于二手交易中个人信息安全问题存在顾虑，手机尤为突出。

甚至对于二手交易平台而言，还存在二手交易的违规风险，国外已经出现部分不法个体,打着二手交易的幌子,出卖明确禁止网络售卖的违规产品。

天然不同于B2C的品牌背书，无论是C2C电商，还是C2C的分享等领域，信任问题都是普遍难题。信任体系就像二手交易的基础设施，是横在二手市场快速发展路上的核心症结。

方向之一：向中介化的转型探索

部分C2C二手电商平台开始从商业模式的角度改变，比如转向C2B的回收模式，或寄售模式，平台或引入的专业回收商，都承担了B端的角色，提供专业化的鉴定保障、合理估价，还有清洁翻新等增值服务，通过专业化的机构和资源背书，解决C端买家对于商品的真实性、质量缺乏判断、卫生担忧甚至隐私风险的痛点，降低C端买家的筛选成本，也降低C端卖家的销售成本。

虽然模式回归传统中介，减少了C2C的社交特色，有可能压低C端卖家价格，但增加了信任背书，很多二手平台正在部分高价值或高质量需求的类目试水，探索信任问题的破解之道。

方向之二：智能化技术也许是终解

对于二手交易的柠檬市场问题，未来有望通过智能分析技术的逐步引入，使供需方信息不对称得到彻底解决。

例如未来有望依靠区块链技术，在二手车交易环节，通过对每一辆车唯一属性的识别码，实现其任何一次的过户、维修、保养等数据纪录，形成基于二手车大数据的透明、公开和公正的二手车交易系统。

现在已经有创业企业在该领域探索，例如根据车辆识别代码提供车辆维修保养等历史纪录历史信息，相比海外在创新技术的应用上，还处于起步。

未来大数据、人工智能、区块链等智能技术的落地，分享经济的很多垂直领域都在向着智能分享演变。二手交易，这个似乎相对传统行业的智能化，未来同样可以想象。

第二壁垒：如何卖的省心？

对于二手交易的C2C双边市场，促成交易当然是平台和买卖双方共同关注的目标。如果说信任问题，主要是供需方信息不对称下，影响买方交易的核心顾虑。对于个体闲置物品的出卖方，如何省心高效又划算的卖出，成为其关注的核心因素。

如何破解流量难题？

虽然闲置物品增多已是事实，消费观念的升级已在年轻人中显现，但线上用户渗透率还是较低，二手电商的市场培育才刚刚起步。

例如二手车，据调研数据显示，个体二手车车主，约1成会卖给熟人，3成在4S店进行置换，6成卖给二手车经销商，线上交易模式尚未成为主流。

二手手机的交易习惯更是亟待培育。据中新网调研数据显示，用户对于闲置手机的处理方式，过半会放在家中暂不处理，送人是其次，卖到二手市场和找商家以旧换新合计占比不到15%。

二手交易平台的流量难题不破解，无法形成供需匹配的流量基础及正向循环，不仅会影响交易成功率，同时还会平台后续盈利模式的落地有直接影响。

据调研数据显示，影响二手交易成功的因素中，交易平台用户量，占比第一87.5%，甚至已超过交易的安全性（76.8%）和交易便捷性（66.7%），凸显了流量症结。

如何破解效率难题？

平台流量提升，进而供需双方的供给量和匹配可能性提升，能够有助于交易成功，但尚无法解决交易效率的问题。因为买卖双方的决策时间，在某些二手交易品类上并不相符。

对于卖方而言，除了最终结果是“卖的值”之外，卖的过程又快又省心，似乎是越发凸显的诉求。比如据二手车调研数据显示，70%以上个人卖家希望尽快将旧车售出，一般期望在几天内到1周之内，并且要求交易过程简单一站式。

对于C2C的交易撮合模式，虽然满足卖家自主定价“卖的值”的诉求，但对二手车、手机、奢侈品等，虽然价格相比原值较低，但仍属于高单价商品，买家可能要经过多个对比，咨询，决策流程和时间较长。同时虽然有交易机会，但卖家也会面临着交易过程中买家进行“咨询、砍价、物流、售后”等各类沟通需求，成交交易牵扯的时间精力较大。

方向之一：“以旧换新”实现精准导流

现在二手交易平台，部分采用烧钱广告大战，通过大量的广告投放，增加品牌知晓度，培育市场，为应用导流，但随之而来的是获客成本的提升，并非长久之计。更有可行是消费升级背景下，买新交易场景的转化导流。例如闲鱼依托淘宝，参考买家搜索的新品，会同步推送替代性的二手商品。

还有平台将传统线下以旧换新的模式复制到线上，在二手交易本身并非高频的应用场景中（据转转数据显示，过六成发生交易的用户，月均交易4-10次），提升引入流量精准性和交易成功率。

例如爱回收与京东合作，提供回收入口，并回馈买新的优惠卡。类似的还有手机厂商、家电等行业的以旧换新业务。海外奢侈品二手交易平台Material Wrld，联合众多奢侈品零售商推出了以旧换新借记卡等。

方向之二：中介化的优势似乎凸显

C2B的回收模式，相对于在三种模式中，交易效率最高，满足卖家的出货诉求，无需牵扯精力，而且更适合以旧换新的导流场景。

但是由于是赚取差价，相比C2C的交易撮合模式，卖家议价能力弱，难以满足看重“卖的值”用户。

在成交效率的背后，是三类主要模式的各具利弊。二手交易平台结合各自优势和垂直领域特点，前行的路上都在探索，正如前文部分所说，去中介化和中介化的混战还在继续。

第三壁垒：如何用的安心？

相比一手电商，具有相对完善的物流和售后服务体系。主打个体买卖的二手电商，在配套的物流和售后服务环节相对薄弱。据58转转调研数据显示，有超过6成的用户认为二手交易的便捷性和售后服务问题是核心因素。

方向之一：平台化发展，引入各领域合作伙伴

物流方面，转转和闲鱼都在平台内嵌入物流模块，可以使卖家一键叫快递上门取货，并通过平台全程可查物品的物流配送进度。据转转数据显示，选择58速运服务的品类中，二手家居家具、代步工具和家用电器的大件商品占比9成以上。信息分类门户百姓网，也已经上线“货运助手”服务，提升二手大件交易的便捷性。

售后方面，转转与海尔达成合作，提供低价的家电维修服务，人人车与汽车维修保养店合作，指定售后保养维修点等。同时针对用户隐私泄露等信息安全问题，尤其以二手手机为多，部分手机回收平台与保险公司合作，提供“隐私险”，打消用户交易顾虑。衣物类平台也有提供丢失等意外险。

方向之二：同城交易，规避交易风险

部分二手交易平台提供更加简单直接的实现方式：同城交易。基于LBS的社交关系链，买方可以选择附近的二手物品，双方线上下单，线下面交，再返回线上结款。不仅可以当面验货，增加信任，同时避免物流和售后纠纷。

第四壁垒：如何赚到盈利？

从二手交易平台的不同类型来看，交易撮合和寄售平台普遍的盈利模式是收取交易佣金，依据不同行业，佣金比例不同。回收模式的二手交易平台，普遍是赚取差价。

前面也提到，二手交易，并不是高频的应用场景。从某寄售模式的二手车商披露数据可以看出，目前的盈利情况无法满足其亿级别的营销投入、人员检测、销售人员等成本，存在较大的缺口。当然，现在二手交易平台企业都处于跑马圈地的导流促交易阶段，甚至部分平台明确表示“暂无盈利”的打算。

为何一直烧钱，二手交易还能获得资本市场的青睐？源于以二手交易为入口，衍生的巨大盈利想象空间，包括新货买卖、金融服务、周边配件、售后服务、租赁服务、社区社交等。举例而言：

二手+消费金融

这种模式是二手交易常见的盈利方向，例如在二手车交易的过程中，车贷车险的需求应运而生。据统计数据显示，我国汽车金融渗透率在25%左右，而海外欧美达到80%，德国约在70%，日本也达到50%左右，我国汽车金融渗透率远低于海外。包括瓜子二手车、人人车等平台都开始汽车金融方面的探索。 海外老牌二手车电商Camex，金融和延保共占其毛利率的25%。

除了二手车外，对于单价较高的二手手机、二手家电等，在分期付款等金融服务方面，也都存在发展的可能性。

二手+售后服务

前面提到，售后服务是二手交易的配套服务薄弱环节，所以部分二手交易平台提供售后的增值服务，增加用户粘性，同时也可以作为未来盈利的方向。比如拍大牌推出的1元奢侈品养护服务，爱回收推出的手机快修服务等。

二手+新货买卖/租赁服务

二手交易天然具有分享经济和电子商务的双重基因，在未来也有望从所有权的分享，与使用权的分享相结合，及以二手交易为入口，切入一手电商市场。

四、新路径：未来的两条路径和两个蓝海

在很多人的印象中，二手交易的模式还相当传统，但现阶段的二手交易平台，已经在拓展“千面未来”。无论是分享经济的模式拓展，还是电商市场的深耕，抑或是跳出个体买卖，进入企业端二手交易的广阔空间，或者与公益及环保领域的深入融合，都为二手交易的未来，带来无限的可能性。

路径一：深度分享的跨界融合

基于腾讯研究院对于分享经济的定义，个体供需对接的二手交易平台，无论是从分享形式的所有权和使用权，还是从个体所拥有的有形资源和无形资源，都有望成为二手交易的发展方向，未来二手交易可以与分享经济的广阔发展空间相融合。

所有权与使用权的跨界融合

对于个体闲置物品，进行使用权分享（租赁）和所有权分享（二手）的融合发展，有望成为趋势。对于二手交易平台或个人卖家而言，通过租赁模式，提升闲置物品的周转效率，可以间接缓解交易效率低的困境。

在美国，二手车交易和租车行业是共同共存的。国内部分P2P租车平台，已经上线二手车买卖业务，满足用户在P2P租车期间产生的二手车买卖需求。而二手车交易平台人人车，未来定位于汽车后服务市场，租赁也是其中重要一环。

在服装和奢侈品领域，在服装租赁平台lending luxury平台上，用户可以自主选择闲置衣物的租赁或者购买。还有平台选择将二手物品租赁到接近流通周期，再进行特卖交易。公开报道显示转转也在试水二手物品租赁服务。

实物分享到知识技能分享的无缝转换

对于C2C的交易撮合类平台，基于构建的社交关系链，有望实现个人从实物资源的分享跨界，到基个体知识和技能的无形资源分享融合。

例如闲鱼，定位并不是二手交易而是分享经济，上线技能共享类别“闲鱼36技”和短租频道，进行包括实物资源和知识技能在内的个体闲置资源的分享服务。

路径二：深耕市场的三个锦囊

二手电商隶属于电子商务，二手交易沿着电商平台的路径发展，可以推断出几个新趋势：新品交易、低线市场和海淘市场。

二手和一手交易是否可以并存？

从整个生态布局而言，推陈和出新并不矛盾。

布局二手交易，有望在消费升级环境下，成为一手电商的流量入口，从而间接促进新货销售市场，二手物品流通顺畅，则新品销售加速。这也是“以旧换新”策略类同。

所以很多零售商推出二手交易平台，二手交易平台亦是如此。例如人人车希望为用户提供关于“车”的一切服务，也包括新车销售。爱回收希望回收模式成为电商的消费入口，猎趣已经在二手交易的同时，提供个体新品买卖，提升用户的留存，这也是二手交易的潜在想象空间之一。

但同样，也存在另一种观点：二手交易强调纯粹的个人闲置物品交易，专注于分享，并不鼓励以用户身份出现的商家。如果平台出现大量全新的转让，供方个体从c端发展到小B,再到大B，就偏离二手交易的初衷。

所以，二手交易平台会通过多种方式来审核保障个体卖家的专业性。例如转转借助于微信后台数据算法，判定其在平台上的行为是否为商家，涉嫌者会做降权处理。日本独角兽 Mercari设置专门团队来审核卖家身份，确保是个人卖家而非专业商贩。

三四线的二手交易市场潜力

从电子商务的发展风向来看，三四线城市及农村市场，将成为电商网购的新发力点。据国家统计局数据显示，2016年农村网购市场规模预计将超过4600亿元。同时据麦肯锡报告显示，三线及以下城市，网购者数量更多，虽然普及率尚不及一二线城市，但是增速为远超一二线城市。

尽管二手交易目前还是以一线和二线城市为主，但低线城市的潜力已经逐步显现。据闲鱼数据披露，交易额增长最快的城市TOP10中，三四线城市普遍用户数增长迅速。同样百姓网数据显示，2015年3-6线城市二手交易同比增长15.2%，为近5年来最高。

海淘二手交易市场

除了低线城市市场，还有海淘二手市场的火爆。据数据统计，中国电商APPTop40品类中，跨境电商类占比达到10%，成为电商市场主要力量之一。

而每年黑色星期五，都催生海淘市场的火爆，进而引发海淘二手市场的交易暴增。百姓网2016年数据显示，“黑五”前一个月,二手市场中的海淘货就开始增长，截至11月中旬环比上涨近三成，主要类别包括母婴用品、日用品、奢侈品、海淘电器等。随着消费升级，海淘二手交易也开始快速发展。

蓝海—：制造业二手交易的下个千亿市场

正如分享经济不仅仅在消费者领域形成风潮，在生产制造业也有着更广阔的应用前景。二手交易同样如此，更新的蓝海也生产制造业的二手交易，典型就如工程机械。

随着工程机械行业产能过剩和转型升级，工程机械设备开始进入存量市场，二手设备的流通买卖需求不断增大。

据全国设备租赁及二手设备专业委员会数据统计，2009-2013年，二手工程机械交易额由600亿升到1500多亿，年增长速度超过20%，2015年后中国二手工程机械设备交易额将超过2000亿，年均增长率将达到30%，年度交易台次量将超过300万，新机和二手机交易量有望达到1:1的成熟设备市场比例。

国内已经有创业平台在该领域布局，包括寄售、拍卖等模式，例如铁宝贝、二手汇等，以本地交易为主，面向个体设备主或厂商，普遍处于起步阶段。

从整体趋势上看，工程机械市场已经从生产制造转入流通领域，未来15年是二手设备流通产业发展的黄金期，二手设备的回收、维修、翻新、租赁、交易等服务将会成为主流，生产制造业的二手交易，有望成为二手交易的下一站。

蓝海二：公益视角下的二手捐赠

个体闲置物品除了用于市场化的交易外，进行公益性的捐赠，也已经成为潮流。据调研数据显示，有近1/3的用户将捐赠作为对于闲置物品的处理方式。

但由于面临着缺少捐赠渠道和对象、捐赠物品不可追溯、捐赠物品质量缺乏分类处理、物流配送成本等实际问题，所以导致个体二手捐赠面临诸多困境，最终有很大比例被丢弃。据中国资源综合利用协会最新数据显示，每年我国大约有2600万吨旧衣服被扔进垃圾桶。

随着互联网+进程推进，公益视角下的二手捐赠也在逐步升级。

C2C二手捐赠平台初现

已经有平台提供供需个体之间的闲置物品免费分享，国外有Yerdle，国内有顺丰推出“顺丰分享”，主打“闲置物品交流互助的公益平台”，用户可以免费分享和申请闲置物品。百度投资的百姓网，推出闲置物品分享平台“乐空空”，主打免费赠送。

C2B的二手捐赠在升级

在海外慈善商店非常常见，例如全美连锁的Goodwill，专卖捐赠的二手物品。国内已经有平台提供更加可信赖的C2B二手捐赠服务。例如平台开展“一键公益”项目，提供上门揽收捐赠二手物品，再由公益组织作为中间环节进行分拣、消毒等处理，再递送给明确受捐人，打造全程可追溯、可信任的捐赠体系。

除此之外的环保回收也在创新

个体闲置物品，除了二手交易、捐赠，还可以进行废品回收，对于该领域的互联网+进程，已经有初创企业在开拓。例如9贝壳提供一键上门二手回收，提供积分兑换服务，再整合B端资源进行后续集中处理。

二手物品，除了商业化的交易／租赁之外，还可以通过捐赠和免费回收的快速处理，既公益又环保，未来也有和互联网+进行更多的结合可能。

五、结语

二手交易，是所有权世界的分享经济。随着经济下行和闲置增多，在海外，二手交易产业已发展的相对成熟，进入“二手经济”时代。国内二手交易也已经是千亿金矿，平台升级、闲置激增、理念进化，二手交易已经悄无声息的站上分享经济的下个风口。

不可否认，二手交易是伴随着争议一路走来，发展还面临着信任问题、成交问题、配套服务及盈利难题，即使现在的二手交易平台也在探索解答。

但可以看到的是，二手交易作为分享经济的核心模式，有着广阔的潜力等待创新和开拓。在未来，人们很快会迎来“物尽其用“、绿色消费、理性消费等新内涵的消费时代。

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